image_alt.template_sales_agent_job_description

Modèle de description de poste d'agent commercial

Que votre modèle d'entreprise soit basé sur l'offre de produits ou la prestation de services, vous ne pourrez pas offrir ces produits sans une communication directe entre votre partie et le client ciblé.

C'est là qu'intervient le rôle de l'agent commercial !

L'agent commercial communique et explique les spécifications, les fonctionnalités et les avantages du produit. Il doit également aider le prospect à comprendre comment le produit résoudra son problème.

Pour engager le candidat idéal, vous devez connaître tous les détails liés à la description du poste d'agent commercial.

C'est pourquoi Ziwo vous propose une description de poste d'agent commercial complète que vous pouvez utiliser pour le poste vacant à venir. Lisez l'article jusqu'à la fin pour obtenir le modèle qui attirera d'excellents agents commerciaux à postuler pour le poste.

Qu'est-ce qu'un agent commercial ?

Un agent commercial est une personne essentielle dans une entreprise, chargée de gérer les produits et les services et de les présenter de la manière la plus appropriée pour attirer des prospects qualifiés.

L'agent commercial propose les produits/services comme une excellente solution aux problèmes/douleur des individus ou des entreprises.

Tout en gérant la relation avec le client, l'agent commercial utilise toutes ses capacités pour convaincre le client d'acheter le produit ou le service adapté à sa situation.

Types d'emplois d'agent commercial

Un agent commercial peut varier d'un modèle d'entreprise à l'autre. La vente d'un service diffère de la vente d'un produit. De même, la prestation de services à une entreprise diffère de la prestation de services à un particulier. En outre, la vente traditionnelle dans les magasins de briques et de mortier diffère des magasins en ligne. C'est pourquoi nous allons examiner les différences significatives entre les emplois d'agent commercial.

1- Agent de télévente

Un agent commercial est une personne chargée de communiquer avec les clients qui ont manifesté de l'intérêt pour des produits similaires dans le passé. L'agent commercial présente les fonctionnalités et les spécifications du produit.

Lorsque le client accepte l'offre, l'agent de vente émet un bon de commande afin que le client puisse recevoir ses achats par livraison à domicile ou en retirant les produits dans l'agence du magasin.

2- Attaché commercial

L'agent commercial est chargé d'accueillir le client et de le saluer dans un magasin de détail, une agence automobile ou tout autre commerce où le client doit être présent pour vérifier la qualité du produit, l'expérimenter lui-même et obtenir sa satisfaction. Ici, le rôle de l'agent est de déterminer les besoins du client et de l'orienter vers les solutions les plus proches qui y répondent.

3- Représentant du développement marketing (MDR)

Les MDR, SDR et chargés de clientèle sont des métiers très répandus qui font désormais partie de grandes entreprises au service des particuliers et des entreprises. La plupart des emplois sont liés à des agences de marketing, à des agences immobilières et à d'autres services de conseil aux entreprises.

Dans ce cas, le rôle de l'agent commercial est de personnaliser une solution appropriée qui interagit avec les problèmes du client et respecte son budget.

Contrairement aux types d'emploi précédents, le processus de vente prend beaucoup de temps, car il nécessite l'établissement d'une relation solide avec le client, basée sur la confiance.

Cela s'explique par le fait que ces types de services sont toujours coûteux par rapport aux autres. En outre, ils sont directement liés au client, ce qui affecte sa stabilité financière, qu'il s'agisse d'un particulier ou d'une entreprise. La prise de décision prend donc plus de temps.

D'autre part, l'agent commercial ne s'engage pas à utiliser une plate-forme de communication spécifique avec le client. Par exemple, il peut utiliser une solution de centre d'appels qui gère les appels vocaux et les intègre dans un système de gestion de la relation client (CRM).

Cela permet à l'agent de gérer toutes les interactions avec les clients, telles que WhatsApp, les plateformes de médias sociaux, les SMS et autres, en utilisant la même plateforme à partir d'une interface unique. En outre, le client peut avoir besoin de rencontrer l'agent commercial en personne.

Fonctions de l'agent commercial

Les agents commerciaux effectuent de nombreuses tâches, mais elles diffèrent selon le créneau et le type d'emploi, comme nous l'avons mentionné précédemment. Dans cette section, nous illustrons les tâches et les exigences quotidiennes de tout agent commercial :

1- Établir une relation solide avec le prospect

L'établissement d'une relation de confiance prend du temps et varie d'un client à l'autre. Lorsque le prospect décide d'acheter, il le fait sur la base de la persuasion, c'est-à-dire de la capacité de l'agent à gagner sa confiance. L'état d'esprit de tout vendeur devrait être d'aider le prospect, et pas seulement de vendre des produits et des services pour engranger des revenus.

Une relation solide est le fruit de la transparence ; le client interagit positivement avec l'appréciation et l'agent se préoccupe de ses problèmes.

Le vendeur doit également informer le client des difficultés potentielles et des moyens d'y faire face. Ces conseils doivent être fondés sur l'expérience personnelle ou la participation à des événements similaires.

Ainsi, sensibiliser le client et lui apprendre à se comporter efficacement dans toutes les situations peut l'aider à réaliser davantage de bénéfices ou à mener une vie plus agréable.

2- Entretenir les relations avec les clients actuels

Certains disent que le maintien de la relation du client avec l'entreprise est un service à la clientèle, car l'agent commercial est responsable des processus d'après-vente. L'agent commercial a un rôle crucial à jouer ; quel est-il ?

Lorsque le suivi est assuré par la même personne qui a vendu le produit, le client fait davantage confiance à votre entreprise.

Ce suivi régulier peut conduire à la découverte d'un nouveau besoin, un service que vous fournissez en retour. L'agent commercial doit se rappeler que le client n'est pas un moyen d'atteindre l'objectif fixé, mais un être humain dont les objectifs et les besoins évoluent au fil du temps.

En entamant la communication avec le client, vous pourriez réussir à être le premier à lui fournir ce service, ce qui ferait de votre service un point de référence pour lui par rapport à d'autres services similaires.

Le suivi pourrait consister à aider le client à résoudre un problème récent ou à répondre à un besoin récemment révélé. Dans cette situation, le client se sent apprécié parce qu'il a été aidé avant d'exprimer ce besoin.

3- Analyse du marché et connaissance de ses mises à jour régulières

Quelle est la relation entre un agent commercial et le processus d'analyse de marché ? N'est-ce pas la responsabilité de l'équipe marketing ?

Le marketing s'occupe de toutes les variables et de tous les nouveaux facteurs du marché et attire une nouvelle catégorie de public cible. Cependant, le vendeur est le premier à ressentir tout changement dans l'orientation du marché.

Ainsi, l'agent peut demander au client pourquoi un autre concurrent a été choisi. Lorsque cette situation se répète, l'agent commercial informe la direction de la nécessité de modifier ou de développer l'action pour éviter de perdre d'autres clients.

4- Faire passer les affaires réussies à un niveau supérieur

La vente ne consiste pas seulement à prospecter de nouveaux prospects, mais aussi à fidéliser les clients. De nombreuses études montrent qu'il est plus facile de faire acheter de nouveaux produits à des clients fidèles que d'encourager un nouveau prospect à faire de même. Par conséquent, les clients qui ont déjà effectué des achats ont toujours une plus grande probabilité de réussite.

Sachez qu'investir dans la fidélisation des clients se traduit toujours par leur satisfaction. Ainsi, il devient plus facile d'améliorer leurs offres par le biais de la vente incitative ou de la vente croisée.

Par exemple, votre entreprise est une entreprise SaaS. La vente incitative est mise en œuvre en offrant un accès à un plus grand nombre d'utilisateurs et en réduisant les frais d'abonnement par utilisateur.

La vente croisée consiste à vendre des produits liés au produit initial dont le client a besoin. Il s'agit d'ajouter une petite somme au montant déjà convenu.

Si nous reprenons l'exemple précédent, votre client a besoin d'une solution de centre de contact ; cependant, vous proposez un simple chatbot comme complément intégré à la solution demandée. Désormais, il peut profiter de toutes les fonctionnalités de communication à partir d'une seule plateforme.

Comment fonctionne un agent commercial ?

Tout plan d'action d'un agent commercial comprend sept étapes fixes, comme suit :

1- La prospection

C'est le processus par lequel l'agent commercial détermine les qualités et les qualifications du prospect idéal et sait comment vos services répondront efficacement à ses besoins. Si vous vendez à des entreprises, le décideur est-il un propriétaire de petite entreprise ou un chef de service d'une moyenne/grande entreprise ?

Si l'agent commercial s'occupe de consommateurs, à quelle tranche d'âge appartient le client idéal ? S'agit-il d'une tranche d'âge de moins de 30 ans ? A-t-il plus de 50 ans ? À quelle classe sociale appartient le consommateur ? Quel est le revenu moyen d'un individu capable d'acheter un tel produit ?

L'équipe marketing utilise les qualités précédentes pour construire son buyer persona et cibler plusieurs canaux. L'agent doit donc étudier ces qualités et les comparer aux qualités réelles lorsque la personne imaginaire devient un client en chair et en os.

2- Préparation

L'agent commercial dispose désormais d'une liste de clients potentiels qu'il doit approcher dès que possible. Avant de contacter les prospects, il doit prendre en compte certaines considérations et planifier les opérations en fonction de celles-ci. La source de ces considérations provient des données recueillies par l'équipe marketing à travers les formulaires d'inscription et d'autres formulaires qui collectent des données importantes pour votre entreprise et qui apparaissent sur les listes de prospects.

Ainsi, les agents de vente peuvent examiner des données telles que :

Nom du client potentiel
Téléphone portable
Titre du poste
Nom de l'entreprise
Secteur d'activité
Courriel

En révisant les informations recueillies, l'agent commercial peut prévoir la taille de l'entreprise, sa part de marché, ses besoins et tout autre élément crucial pour personnaliser un accord qui sera une option appropriée pour le client.

3- Approche

L'agent commercial passe à l'activité suivante, de la prévision aux faits, en communiquant directement avec le client et en déterminant ses besoins et les problèmes auxquels il pourrait être confronté. La communication a lieu principalement à plusieurs reprises, à des intervalles de temps proches ou éloignés.

Au cours de la période d'approche, le vendeur apprend à connaître les éléments importants qui déclenchent la conclusion de l'affaire, notamment

le prix
la qualité
Fonctionnalités illimitées
Services après-vente

Le vendeur se renseigne auprès du client sur les offres que d'autres concurrents pourraient lui proposer. Cela l'aide à déterminer la meilleure offre qu'il peut faire sans affecter la marge bénéficiaire visée par l'entreprise, ce qui lui permet de développer un argumentaire fantastique.

4- Le pitching

L'étape cruciale du plan d'action de tout agent commercial est la manière dont il propose une solution personnalisée pour aider le client à résoudre son problème. Après avoir identifié les problèmes et les préoccupations du client ainsi que les offres qu'il a déjà reçues, l'argumentaire de l'agent commercial doit comporter un point fort qui touche à l'un ou à l'ensemble des intérêts du client :

Le prix le plus bas
L'urgence
Nous proposons un service supplémentaire gratuit ou à faible coût.
Argumentaire personnalisé qui ne peut pas convenir à d'autres clients de statuts différents.

5- Traitement des objections

Il ne faut pas s'attendre à ce que le client accepte l'offre du premier coup. C'est pourquoi l'agent commercial doit gérer toutes les objections formulées par le client au cours de l'entretien. Toutes les objections ne sont pas réelles ; certaines peuvent être inventées pour pousser l'agent à obtenir le maximum d'avantages qu'il peut offrir.

L'agent commercial traitera donc judicieusement les objections réelles pour éviter de perdre un client après avoir investi beaucoup de temps et d'efforts, pour éviter les pertes auxquelles l'entreprise pourrait être confrontée, voire pour obtenir une marge bénéficiaire insatisfaisante.

6- Clôture de l'affaire

Après une longue négociation, votre agent commercial est parvenu à une situation gagnant-gagnant. Les contrats sont prêts à être signés et partagés selon la méthode traditionnelle.

Une fois que le client a signé et envoyé le montant convenu, l'affaire est ajoutée au solde de l'agent en termes de ventes et de nombre d'affaires qu'il a conclues au cours du mois. Il est ainsi moins éloigné de son objectif.

7- Le suivi

La relation entre l'agent commercial et le client ne s'arrête pas à la conclusion de l'affaire. Il est préférable que l'agent assure un suivi après la conclusion de l'affaire pendant un certain temps, qui peut aller d'un mois à trois mois. De cette manière, il peut déterminer les impressions du client sur le produit ou le service et proposer un agent du service clientèle approprié en cas de problème.

Compétences de l'agent commercial

Les qualités d'un excellent agent commercial comprennent des compétences qui conviendraient mieux à tout employé, mais qui sont essentielles pour l'agent commercial. Il s'agit notamment de :

1- La communication

La principale compétence d'un agent commercial est de transmettre des informations cruciales au client de manière claire et simple. D'excellentes compétences en matière de communication permettent d'éviter tout malentendu ou contradiction.

Il s'agit de la communication verbale, des compétences en matière d'envoi de SMS et du langage corporel lors des réunions de bureau, qui sont essentiels pour soutenir la perception et la voix de la marque de votre entreprise.

Un représentant commercial ne se contente pas d'envoyer des messages et de passer des appels ; il reçoit également des appels de clients. Dans ce cas, il doit écouter activement pour comprendre les besoins et les problèmes du client et proposer des solutions adaptées avec précision.

2- La gestion du temps

Un agent commercial ne gère pas une seule affaire, l'une après l'autre ; il gère plusieurs affaires et sa relation avec plusieurs clients simultanément.

L'agent répartit son temps en fonction des besoins de chaque affaire. Certains prospects ont besoin d'un petit coup de pouce pour conclure l'affaire et éviter de perdre leur intérêt, tandis que d'autres peuvent avoir besoin de temps pour se décider, car ils doivent consulter d'autres parties et comparer plusieurs options disponibles. L'agent commercial traite les dossiers en fonction de la personnalité qu'il contacte et de l'état de la transaction attendue.

En outre, le revenu attendu de certaines affaires peut doubler ou tripler par rapport à d'autres affaires. L'agent doit donc trouver un équilibre qui préserve chaque connexion afin d'éviter de perdre toutes les affaires sans réaliser aucun profit.

3- La résolution des problèmes

L'une des compétences auxquelles vous devez prêter attention chez l'agent commercial que vous engagez est la résolution de problèmes. Tout service ou produit est une solution à un problème auquel le prospect est confronté, ou à un besoin qu'il doit couvrir et traiter.

Le prospect a un problème ou une lacune qu'il attend de votre entreprise qu'elle résolve. En fonction de la profondeur de sa compréhension de vos solutions commerciales, l'agent de vente tente de les personnaliser pour répondre à 100 % à la douleur ou au besoin.

4- Multi-tâches

L'agent commercial n'est pas seulement chargé de la communication directe et de la conclusion des affaires ; il doit également planifier son programme, analyser les contacts avec les clients et les conversations qu'il a entamées, et déterminer si elles étaient bonnes et si elles incluaient des détails la première fois qu'il les a remarqués.

Comme nous l'avons mentionné, il gère plusieurs affaires en même temps. Son emploi du temps pour une journée peut donc inclure cinq appels à froid, le suivi de trois prospects et la finalisation de deux affaires.

L'agent peut être amené à élaborer lui-même des présentations pour la présentation ou l'envoi de devis. Il coordonne également avec le service comptable la création de la facture que le client doit recevoir.

5- Négociation

C'est un talent que personne ne peut ignorer, car il peut déboucher sur une affaire fructueuse ou se transformer en une grosse perte. En effet, toutes les affaires conclues ne sont pas forcément rentables pour votre entreprise. En ce qui concerne la négociation, l'agent doit interagir positivement avec le client afin de répondre à ses attentes tout en respectant la marge de profit des objectifs de l'entreprise.