نموذج الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات

شركتك تقدم خدمة أو تبيع منتجات؟ لن تستطيع عرض ما تقدمه دون تواصل مباشر بينك وبين العميل المؤهل.

مندوب المبيعات هو الموظف المسؤول عن عملية التواصل وشرح مواصفات المنتج ومميزاته وكيف يمكن للعميل الاستفادة منه واستخدامه في حل مشكلاته. لتوظف مندوب المبيعات الذي تحتاجه شركتك، ينبغي أن تتعرف على كل التفاصيل المتعلقة بالوظيفة.

لهذا وفرنا لك نموذج الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات لتستخدمه في الوظيفة الشاغرة القادمة. اقرأ المقال إلى النهاية لتحصل على النموذج الذي يجذب مندوب المبيعات المثالي لعملك!

ما هو مندوب المبيعات؟

تعريف مندوب المبيعات هو فرد مسؤول عن  إدارة منتجات الشركة وخدمات وعرضها للعملاء المحتملين المهتمين بهذا النوع من الأعمال باعتباره أحد الحلول المعتمدة للتعامل مع إحدى المشكلات أو الاحتياجات التي يحتاجها كفرد أو كشركة. خلال تواصله مع العميل، يستخدم المندوب كل قدراته المهنية لإقناع العميل بشراء الحلول أو الخدمات المناسبة لحالته.

أنواع وظائف مندوب المبيعات

تختلف طبيعة عمل مندوب المبيعات من نموذج عمل إلى آخر. فبيع خدمة يختلف عن بيع منتج، والبيع على المنصات الرقمية يختلف عن البيع في متجر تقليدي.

١. مندوب المبيعات عبر الهاتف

هو مندوب يتولى مهمة الاتصال بعملاء أبدوا اهتمامهم بمنتجات مشابهة من قبل. فيعرض مميزات وخصائص المنتج وبمجرد قبول العميل العرض، يصدر المندوب طلب شراء ليستطيع العميل استلام مشترياته عبر خدمة التوصيل المنزلي أو من أقرب فرع للمتجر.

٢. مندوب مبيعات منافذ البيع

هو شخص مسؤول عن استقبال العميل في متاجر البيع بالتجزئة ومعارض بيع السيارات وغيرها من الأعمال التي قد يتواجد العميل بنفسه ليتأكد من جودة المنتج وتجربته وإلقاء نظرة نافية للجهالة. يكون دور المندوب التعرف على احتياجات العميل وإرشاده إلى أقرب الحلول التي تغطي هذه الاحتياجات.

٣. مندوب مبيعات المؤسسات

هو نوع وظيفة المبيعات الأشهر لانتشار الشركات التي تقدم خدماتها إلى شركات أخرى، كما أن الكثير من المؤسسات الكبرى تعمل حاليًا في مجال التسويق والاستشارات العقارية. تكون مهمة المندوب أو استشاري الأعمال في هذه الحالة هو تخصيص حل مناسب يتفاعل مع مشكلات العميل أو يقابل ميزانيته.

على عكس النوعين الآخرين، تحتاج عملية البيع إلى بناء علاقة قوية مع العميل وذلك لأنها خدمات غالبًا ما تكون مرتفعة الثمن وتؤثر على الأمان المالي للعميل سواء كان فرد أو شركة، لهذا يحتاج القرار إلى وقت أطول.

على الجانب الآخر، لا يلتزم الموظف بقناة محددة للتواصل مع العميل، ولكنه يدير تفاعلاته من خلال الهاتف عبر نظام مركز اتصال مدمج بنظام إدارة علاقات عملاء يساعده في الرد على استفسارات العميل على الواتساب ومنصات التواصل الاجتماعي وعبر الرسائل النصية القصيرة. كما يحتاج قد العميل إلى إجراء مقابلة مع المندوب وجهًا لوجه.

مهام مندوب المبيعات

توجد العديد من المهام التي ينفذها مندوب المبيعات. لكنها تختلف على حسب طبيعة عمل المندوب ونوع وظيفته كما سبق ذكرها والصناعة التي ينتمي إليها عمله. في هذا القسم نتناول المهام المشتركة والمطالب بها أي مندوب مبيعات:

١. إنشاء علاقة قوية مع العميل المحتمل

بناء الثقة مع العميل يتطلب بعض الوقت ويختلف من عميل لآخر، فالعميل حين يقرر الشراء فهو يشتري عن اقتناع ونجاح المندوب في اكتساب ثقته. ينبغي أن تكون عقلية المندوب تبحث عن كيفية مساعدة العميل لا بيع منتجات أو خدمات فقط من أجل تحقيق الربح.

العلاقة القوية تكون أساسها الشفافية، فيُقدِّر العميل المندوب الذي يشعره بالاهتمام والخوف على شؤونه، كماينبهه بما قد يقابله من تحديات وكيف يمكن التعامل معها بالاعتماد على تجارب سابقة أو مشاهدات واقعية. لهذا يصبح أحد أدوار المندوب وتوعيته بما يساعده على تحقيق ربح أكبر لعمله أو حياة أفضل كفرد.

٢. المحافظة على العلاقات مع العملاء القدامى

قد يرى البعض أن خدمة العملاء هي المسؤولة عن العميل في مرحلة ما بعد البيع، ما هو دور مندوب المبيعات؟ رغم ذلك، يُفضل أن يتواصل الفرد المسؤول عن إتمام الصفقة بالعميل من فترة لأخرى، فهو ليس وسيلة استطاع من خلالها المندوب تحقيق الهدف المطلوب بل هو إنسان له احتياجات متغيرة وتتطور مع الوقت.

المبادرة بالتواصل مع العميل قد تؤدي إلى السبق في توفير خدمة له لتغطية حاجة أو للتعامل مع مشكلة ظهرت مؤخرًا. مرة أخرى يشعر العميل بالتقدير الشخصي، وذلك لعرض يد المساعدة قبل أن يُعبر عن حاجته.

٣. تحليل السوق ومعرفة مستجداته بانتظام

ماذا يفعل مندوب المبيعات في عملية تحليل السوق؟ أليس ذلك دور التسويق؟ ينبغي للتسويق التعامل مع كل متغير أو عنصر جديد يظهر جديد ليصل من خلاله إلى الفئة المستهدفة. لكن المندوب هو أول من يشعر بتغير اتجاه السوق، فيسأل العميل عن السبب الذي جعله يختار المنتج المنافس، مع تكرار الموقف، يساهم المندوب في تنبيه الإدارة إلي الحاجة لإجراء تعديل أو تطوير منعًا لخسارة المزيد من العملاء.

٤. تطوير كل صفقة تامة إلى مستوى جديد

مهنة مندوب المبيعات لا تتضمن استهداف عملاء جدد فقط، ولكن على العكس، تزداد احتمالية نجاح الصفقات الجديدة مع العملاء القدامى دائمًا، فقد نالت الخدمة رضاهم ولهذا استمروا. تطوير الصفقة يكون من خلال البيع المتقاطع أو ترقية الصفقة. فإذا كانت شركتك تبيع إشتراكات أنظمة برمجية يكون ترقية الصفقة من خلال مثلًا اشتراك عدد أكبر من المستخدمين مقابل سعر أقل للمستخدم الواحد.

أما البيع المتقاطع، فيكون من خلال بيع منتجات ذات صلة بالمنتج الأصلي الذي يطلبه العميل مع إضافة مبلغ بسيط للمبلغ المتفق عليه. فاستكمالًا للمثال السابق، قد يحتاج العميل إلى نظام إدارة مركز اتصال، لكنك تعرض عليه تطبيق شات بوت يدمج مع النظام المطلوب مقابل سعر بسيط، بهذا يستمتع العميل بكل مميزات التواصل من خلال منصة واحدة.

طريقة عمل مندوب المبيعات

غالبًا ما تتكون خطة عمل مندوب المبيعات من سبع خطوات أساسية وهي كما يلي:

١. الاستهداف

هي عملية تحديد صفات ومؤهلات العميل المثالي والذي يمكن لشركتك خدمته وتغطية احتياجاته بفاعلية. في حالة البيع للشركات، ترى صانع القرار هو صاحب عمل يمتلك شركة صغيرة؟ أم مدير قسم محدد في شركة متوسطة أو ضخمة؟ في حالة البيع لأفراد، هل ينتمون إلى فئة عمرية أقل من 30 عام؟ أم أن أكبر من 50؟ وإلى أي طبقة اجتماعية ينتمون؟ ما متوسط دخل الفرد القادر على شراء منتج مماثل؟

غالبًا ما يستخدم فريق التسويق هذه الصفات في بناء شخصية المشتري التي يستهدفها عبر مختلف القنوات. فينبغي أن يدرس المندوب هذه الصفات، حتى يستطيع مقارنة المتوقع بالفعلي فيما بعد.

٢. تحضير الصفقة

أصبح لدى المندوب قائمة من العملاء الذين ينبغي أن يتواصل معهم بأقرب فرصة. قبل التواصل، عليه وضع اتخاذ بعض الاعتبارات، وتخطيط الصفقة على أساسها. مصدر هذه الاعتبارات هو البيانات التي جمعها فريق التسويق من خلال نماذج جمع المعلومات والاستمارات التي ملأها العملاء المحتملون. فقد يصبح لدى المندوب البيانات الآتي:

• اسم العميل
• رقم الهاتف
• المسمى الوظيفي
• اسم الشركة
• مجال العمل
• البريد الإلكتروني

من خلال هذه البيانات، يمكن بسهولة تحديد حجم الشركة وقيمتها السوقية ونطاق أرباحها السنوية مما يسهل عملية التنبؤ باحتياجاتها، وبناءً عليه يمكن تحضير الصفقة بكفاءة.

٣. التواصل

ينتقل مندوب المبيعات من مرحلة التوقعات إلى الحقائق عبر التواصل المباشر مع العميل وتحديد احتياجاته والمشكلات التي يقابلها. التواصل غالبًا يقع أكثر من مرة، على فترات متقاربة أو متباعدة. خلال فترة التواصل، يتعرف المندوب على أهم العناصر بالنسبة للعميل والتي تشجعه على إتمام الصفقة، منها:

• السعر
• الجودة
• الخصائص غير المحدودة
• خدمات ما بعد البيع

كما يتعرف المندوب من خلال العميل على العروض المقدمة من المنافسين ليحاول تقديم عرض أفضل يدفع العميل إلى إتمام الصفقة مع شركتك.

٤. العرض

أهم خطوة في طريقة عمل مندوب المبيعات هي الأسلوب الذي يقدم به العرض النهائي. فبعد إحاطته بمشكلات ومخاوف العميل وما يهمه والعروض السابقة التي استقبلها، ينبغي أن يتميز عرض مندوب المبيعات في شركتك بإحدى نقاط التميز التالية أو جميعها:

• أقل سعر للوحدة
• محدودية فترة العرض
• خدمة إضافية مجانية أو بسعر منخفض
• تخصيص العرض للعميل وعدم قابليته لعملاء الآخرين

٥. التعامل مع الاعتراضات

ليس من المتوقع أن يقبل العميل العرض من أول محاولة، فدائمًا ما توجد اعتراضات. قد تكون هذه الاعتراضات واقعية أو مفتعلة بغرض الضغط على المندوب والحصول على أقصى استفادة من شركتك. ينبغي على المندوب تحديد ما هو فعلي وما هو مفتعل والتعامل معه بحكمة، منعًا لخسارة عميل بعد وقت طويل أو تحميل الشركة خسارة أو توفير هامش ربح أقل من المطلوب.

٦. إتمام الصفقة

بعد الوصول إلى العرض المثالي الذي يضمن المكسب للطرفين. يتم إعداد العقود ومشاركتها حسب الطريقة المتبعة. بمجرد توقيع العميل وإرساله المبلغ المطلوب. تضاف الصفقة إلى رصيد المندوب من حيث المبيعات ومن حيث الصفقات التامة. بهذا يصبح حجم المبيعات المطالب بتحقيقها أقل للوصول إلى الهدف المسجل.

٧. المتابعة

لا تنتهي العلاقة بين المندوب والعميل بعد إتمام الصفقة، فينبغي أن يتابع المندوب حالة العميل فترة من الوقت، تمتد ما بين شهر إلى ثلاثة أشهر. ليتعرف على ملاحظاته أثناء استخدام المنتج أو الخدمة ويدعمه بفرد خدمة العملاء المناسب في حالة مواجهة أية مشكلة.

مهارات مندوب المبيعات

تتضمن مواصفات مندوب المبيعات العديد من المهارات التي قد تحتاجها بأي موظف، ولكنها رئيسية في حالة مندوب المبيعات، وهي كما يلي:

١. التواصل

هي مهارة أساسية من مهارات مندوب المبيعات. يحتاجها المندوب لتوصيل المعلومة بطريقة بسيطة ومفهومة للعميل دون حدوث أي سوء فهم أو تضاد في المعلومات. التواصل قد يكون شفهيًا أو كتابيًا، كما أن التواصل لا يتضمن الإرسال فقط ولكنه كذلك استقبال والإنصات الإيجابي، ليستطيع المندوب فهم احتياجات العميل بشكل دقيق.

٢. إدارة الوقت

غالبًا ما يدير المندوب أكثر من صفقة أكثر بنفس الوقت. فيقسم وقته على حسب احتياجات كل منها. فقد يحتاج بعض العملاء إلى الضغط المستمر، منعًا لفقدانهم الاهتمام  بالمنتج أو الخدمة. يحتاج عملاء آخرون وقت أكبر للتشاور مع أطراف أخرى والمقارنة بالخيارات المتاحة لاتخاذ القرار السليم، لهذا ينبغي أن يعطي لهم المندوب هذه الفرصة.

كذلك توجد بعض الصفقات أرباحها ضعف صفقات أخرى، فينبغي تحقيق التوازن المناسب حتى لا يخسر المندوب كل الصفقات وينتهي الحال دون أي مكسب.

٣. حل المشكلات

من صفات مندوب المبيعات التي لا يمكن التغاضي عنها هي حل المشكلات. فالعميل لديه مشكلة يتوقع من المندوب أن ينجح في حلها له من خلال المنتج أو الخدمة التي تقدمها شركة المندوب. بناءً على فهم المندوب لمواصفات المنتج الذي يبيعه، يحاول تخصيص المنتج ليتفاعل مع نقاط ألم العميل.

٤. تعدد المهام

ليس مطلوب من المندوب فقط التواصل مع العميل والبيع المباشر، فيحتاج إلى تنظيم مهامه وجدولتها دائمًا. فقد يبدأ التواصل مع خمسة عملاء محتملين، بينما ثلاثة عملاء في منتصف رحلة الشراء، وبنفس الوقت يوجد عميلان على وشك الإغلاق. فيحتاج أحيانًا إلى تحضير عروض تقديمية، أو تقدير مبدئي لسعر الخدمة، أو التواصل مع قسم الحسابات لإعداد الفاتورة Invoice وإرسالها إلى العميل.

٥. التفاوض

هي مهارة لا غنى عنها، فتساهم في صناعة صفقة ناجحة أو خاسرة. فليس كل صفقة تامة مجزية من جانب الشركة. لهذا عن التفاوض، ينبغي أن يتفاعل المندوب بشكل إيجابي مع العميل، ليحقق له توقعاته مع الاحتفاظ بحدود الربح المستهدف لشركتك.

عناصر نموذج الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات

يتضمن نموذج الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات العناصر التالية:

• نبذة مختصرة عن الشركة
• نبذة عن الوظيفة
• المهام المطلوبة
• المهارات والمواصفات
• المؤهلات
• مميزات الوظيفة
• مكان العمل
• بيانات التواصل

مَن المستفيدين من نموذج الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات؟

هناك عدة أطراف مستفيدة من نموذج الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات منها وهي كما يلي:

• أخصائي التوظيف في قسم الموارد البشرية
• مشرف أو قائد فريق مبيعات
• مدير قسم المبيعات
• صاحب عمل